夢を現実にする作業

攻めのポジショニング

・ポジショニング分析

マーケティング戦略でのポジショニングとはX軸とY軸に

それぞれの特徴・特色を配置し、どの会社の商品がどんな

ポジションに位置しているかを一覧で示す為に行う分析で

あるが、手元に何の商品もない個人起業家がいきなりこの

分析手法を使う意味は全くと言って良いほど無い。であれ

ば、自分自身が「どんなポジションに立つのか」っという

社長（事業）関係図に近いモノにした方が良い。ここでは

個人名ではなく「事業名（役割）」として並べるのが良い

だろうし、そこに自分のアイデンティティと被る何かがあ

るのなら、率先して消費しに行こう。

・容器は埋まっているか

このポジショニング分析を「隙間探し」として活用する人

も多いが、売るモノさえ決まってない起業家にそんな微細

な使い方は不可能だ。なのにナゼ隙間探しに使われるのか

という理由の１つに「容器は埋まっているか」という逸話

があるからだろう。この逸話は、確かに「容器が埋まって

いるように見えても実は隙間はまだ存在する」という内容

に見えるかもしれないが、実際にこの教授が本当に教えた

かった事は「自分という容器に入れるモノの順序」の大切

さを示している。そこに隙間がまだ「在るのか無いのか」

といった逸話は、アップル社の創設者でもあるスティーブ

ジョブズ氏が面白い探し方として残しているので参照する

と良い。

・経済合意性限界曲線

このポジショニング領域で勘違いしてはならないのは１つ

は「隙間探しではない」という事と、もう一つは「一度決

めたポジションからは移動できる」という事。自社商品を

グラフ上に配置するのが結果論であるならば移動は困難を

極めるが、未来で自身が目指すポジションを配置しただけ

ならば移動は可能だ。であれば真っ先に競合不在のブルー

オーシャンを狙いに行く事はこれ以上ないほど時間を充実

させる。その後でレッドオーシャン側へ徐々に移動させて

いくと売れ行き効果の最大値が取れる。この境界線になる

のが経済合意性限界曲線と呼ばれる線図になり、許容範囲

の外側（誰も手を出したがらない場所）から徐々に内側へ

移動させよう。

夢を現実にする作業

・吐き出し作業

誰しもが望む「夢の実現」とは、何かしらのジャンルにお

ける「大物になる事」だろう。こはマズローの５段階欲求

の最上段を見ればすぐにピンとくるし、その為には多くの

承認欲求を通すか大きな承認欲求を通すかに絞られる事も

容易に想像が付く。そしてこれらを実現する為には「自分

は一体どんな欲求を通そうとしているのか」を正直に吐き

出す必要があって、更に他人がそれを「受け入れる理由」

も設定する必要が出てくる。ごっこ遊びに便乗しやすいの

はペルソナ仮面を脱ぐ必要が無いからで、この仮面を付け

たままの起業は価値交換の概念から大きく逸脱する。これ

が世の中に詐欺しか生まれない大きな理由だろう。

・大きなテーマ

ならばここで「ペルソナ仮面が持つ効果」について考えれ

ば、この仮面が守っているのは「ステータス」や「体裁」

または「プライド」になるだろう。これらは近年では不要

なモノとしての判定を受ける一方で、なかなか捨てられる

モノではない事も分かってきている。その理由は単純に、

今までの「常識を覆したくない」という現状維持の心理が

働くからで、その結果「何も創れない」という空白の３０

年を生み出す原因になったのではなかろうか。「１人では

何も出来ない」と言われたのは過去の話であり、現代社会

においては個人でも相当の所まで行ける時代になった。

・スモールに分ける

大きなテーマを引っ提げたのなら、今度はそれをスモール

テーマに分割しよう。これがスモールステップが持つ本来

の意味であり、それは顧客が歩む（挑む）ルートになる。

だからこそ起業家は誰かが作った目の前の階段の創り込み

など目もくれず、真っ直ぐに山のサイズを測りに行こう。

この視点の違いが、アナタが今から創る「ヤマ」の大きさ

を大きくする（大物になる）為に「規模の影響力」を加味

して未来のサイズを過小評価しないチャンスそのものだ。

仕事を創る仕事

・仕事の流れを創る

夢が具現化したら、今度はそれをお金と価値交換する為に

「仕事」に置き換える必要がある。それは最初に「自分で

仕事を創って自分でこなして自分で報酬を創り出す」っと

いう不思議な経験をする事になるが、それで間違ってない

だろう。どんな仕事にも報酬は必要だが、例えば自身の車

を洗車して得られる「清潔さ」「や「爽快感」は洗車報酬

の一環になる。であれば、報酬は何も「お金」でなくとも

成り立つ事も見えてくる。重要なのは「納得」であり対象

者が何にコミットするのかが最も慎重になる場面だ。

・サービス提供者という自覚

サービスの提供はまず「与える」と思われがちだが、小石

を貰って喜ぶ人はほとんどいない。であれば、まず最初に

サービス提供者として成り立つかどうかは自分自身でその

「サービスの恩恵」を立証する必要がある。ここでの問題

は「より多くのお金を貰う」というより「より多くの人に

納得して貰う」事に尽きる。とは言え万民に効く治療薬が

存在しないのと同じで、万民にウケるサービスも存在しな

いのだから多くのマジョリティ層に「No」を貰ったから

といって気落ちする必要はない。ここで重要なのは「自分

は本当は間違っているんじゃないか」という疑問視点だ。

これを問い続けて自分で間違っていると感じるのであれば

そこで初めて改善を視野に入れよう。

・仕事を創るアイデア

「自分が間違っているか」という疑問を何度も自問自答し

何度聞かれても答えは「間違えてない」のであればそれは

最早正解だ。であれば他の誰かが認めてくれなくとも自己

承認で通してしまおう。そうすると、若干だが自己達成の

領域に足を踏み入れる事になる。これが不要だとされてい

る「プライド」や「ステータス」から少し解放される効果

を持っている。そしてこれらの不要物を手放し始めると、

途端に今まで「許せなかった何か」がひっくり返る。これ

を繰り返すと、思いもよらなかったアイデアが湧きだす。

なぜ経営理論としたのか

・理論構築の概念

そもそもお金持ちって「行動が早い」人の事ではない事は

誰もが知る所だが「どうして時給が高いのか」まで知る人

はあまりいない。それは、自身の過去の延長上でしかその

ポジションを想像できないからだと思われるが、実際そん

な所にあればもっと多くの人がお金持ちになっているはず

だ。であれば、時給が高い人というのは「より短い時間で

より大きな成果を出せる人のはずだ」という仮説が立つ。

でなければ詐欺でしかない。確かに世の中は「Win Lose」

の関係で満足してしまう人もいるが、そんな上下関係では

シナジー効果が得られない事から、ボクは「Win Win」に

拘ったビジネスを構築している。その為の基礎になるのが

経営理論になる。

・仮説がイッパイ

妥協が妥協を生む話は有名だが、妥協しなければしないで

今度は「仮説の中の仮説」みたいな分岐点が生まれる事も

確かだ。これらはほとんど「無い事の証明」に近い情報量

を扱う事になり、膨大な量のデータを扱う事を覚悟しなけ

ればならない。だからこそ「何屋になるのかは最後に決め

れば良い」という判断になるし、まずはその膨大なデータ

を紙でもパソコンでもいいから逐一残しておく事が大切で

それが備忘録と呼ばれるものの正体だ。これを面倒がって

いると、いつまでも過去の延長戦から未来を切り離せない

まま「冒険」する事なく人生を閉じる事になるだろう。

・散開するデータ達

今までフワっと不明にしたままにしてきた事を明瞭にする

為に色んな事を調べていくと、過去の「常識」では成り立

たない事柄が沢山出てくる。ならそれを一旦「正解」だと

仮定して調べものを進めていくと、全く別のカテゴリでの

研究中に先ほど仮説で正解にしたピースがパチッとハマる

瞬間が訪れる。それは例えば「お金」に関して調べていた

のに「ストレス」に関する答えが紐解けるような感覚だ。

これらを繋いでいくと、やがて点在していた「不思議」は

「合理的な線」で結べる事が見えてくる。この現象をコネ

クティングドッツと呼んでいる。

脳内劇場は１光年でも一瞬

・実時間と脳内時間

多くの人は常に「今」という結果を欲しがるから、１０年

かけて成功した人の話を聞いて「明日には自分もそうなれ

る」と、まだ何の苦労もない内に感じてしまう。これが成

功者から思想をパクると起きる弊害。成功者が出すアウト

プットを基に自身がその真似をしようと思うと「完成品」

から逆追いする、リバースエンジニアリングという技法が

必要になるがその世界は「そうなった理由」の塊であって

「理」で埋め尽くされた世界。何かの思い付きで、成功者

のポジションが獲れるほど世の中はシンプルな構造ではな

い事も学ぼう。

・使い方まで遡れるか

このリバースエンジニアリングが紐解けると、次はそこに

自身のアイデンティティをコンセプトとして搭載しながら

再構築する必要がある。成功者がそれを創った背景や思想

には触れる事が出来たとしても、それを「自分流」として

再展開するには、それなりの時間が必要だ。思想も方法も

同じモノを扱えば、それは只の「販売員」にしかならない

し思想だけが紐解けてもそれは「成功者の解説」でしかな

いのであれば、オリジナルブランドは自身の思想を独自の

手法として「使い方」まで遡ってこなければならないし、

これが「独占」という状態を生み出すベースになる。

・壮大なテーマからの逆引き

これだけの解説を聞くと「壮大なテーマ」になる事は簡単

に想像がつくけども、多くの人は「そこまでやる必要性」

に疑問を感じるかもしれない。確かにこれらは「今まで通

り、誰かの頼まれ事」でやるにはあまりにも時間を取られ

すぎてヤル気が起きなくなるだろう。だからこそ根っこに

あるコンセプトを「自分の仕事」として置き換える必要に

迫られる。自分のやりたかった事、憧れの職業とするには

常に「自分の為の時間」でなければこんな壮大なテーマは

扱う事すら困難だ。これが「本業」の真の姿で、誰かのお

願いをきく仕事は全て「副業」に落としなさい。

完全競争理論

・SCPって何だ

マーケティング用語の１つにSCP理論というモノがある。

その中身は「S：構造」「C：遂行」「P：業績」の順に

ビジネスは構築されるという内容で、そのベンチマーク

（指標）として完全競争理論が用いられる。要は完全競争

であれば儲からないし、完全独占に近づくほど儲かる事業

という判断になる。ではどんなSCPビジネスならば上手く

いっても儲からないのかの基準になるのが「価格が他社に

影響を及ぼさない」「参入障壁がない」「差別化がなく品

質が皆一様」の３つだ。これに則ると誰にでも出来てしま

うから、後は価格でしか勝負できない事になるという事。

・狙うは「独占市場」

そうなれば「成功するならどっちが良い？」っという話に

なるだろう。アナタのビジネスは「完全競争」を目指すの

か「完全独占」を目指すのかという話だ。ここでの論点は

あくまで「成功した時に」というお話であり、失敗は全て

改善していけば良いだけの事。これを「何か皆のやってる

事に近くなってしまうけど」っと競争の方向に舵を切ると

成功したのに儲からないという最悪のシナリオを迎える事

になるだろう。だからこそオリジナルブランドビジネスに

は人生を賭ける意味があるし、儲からないから辞めるなん

て意味が分からない。

・やめときなさい

では成功者の視点から視た時に、この挑戦者の姿はどんな

風に写るだろうか。答えは１つではないが、多くの成功者

は総じて「やめておけ」と言う事が多い。その理由も様々

であるが、ここには「人生を賭けるつもりがないなら辛い

だけだからやめときなさい」という意味も含まれるだろう

し、単純に「貴重な既得権益が減ってしまうからこれ以上

成功者を増やすんじゃない」っという意味もあるだろう。

さて、どちらも何かを成し得た人からのアドバイスである

が、アナタならそれを聞いてどうするだろう。誰かの言う

事を聞くのは簡単だというのは、ここに起因している。