１週間の振り返り

ペルソナの盲目

・ペルソナは昔の自分

１＋１＝２だという「答え」は既に出ているのに、新しく

「１＋１が本当は何になるか」なんてビジネスを始めるの

はナンセンスだ。であれば、本来成りたい自分に成る為の

コミュニティや組織があるのなら、そこに入れば全て事足

りるハズ。それが無かったからこそ「ならばどんなモノな

ら良かったのか」を考え、自身で創ろうとしているのでは

ないのか。だからこそソレが欲しい相手は昔の自分になる

んだ。

・影響力とウォンツ

本当に自分がやりたかった事を遂行する為には、外部から

の要求（ニーズ）は一切無視する事。だったらそれは売れ

なくならないかって？そんな事は無い。それが理（ことわ

り）なら、アナタの部屋に「置き去りのぬいぐるみ」があ

ったり「何で買ったのか解らない○○」がある事に説明が

付かない。それはきっと「その物」が欲しかったんじゃな

く、別の何かを手に入れる為の「身代わり」として買った

モノだろう。その「身代わり」になる何かさえ構築できて

しまえば、売れるモノは後からいくらでも作れる。

・ICTを知らなかった自分

個人の販促ツールにSNSがピッタリなのは既に周知の事実

だが、意外に知られてないのはこれが「ICT技術の応用」

だって事。SNSで誰かと絡めばそれは真面目な内容だろう

がふざけた内容だろうが既にアナタはICTを駆使して情報

を伝達できている事になる。ただ、SNSすら知らなかった

人が過去の自分に何かを伝えようとするならば、その方法

はICTでは通用しないかもしれない。知人のお勧めでその

世界へ入ったのなら、アナタのアイデアはリアルな口コミ

で広める必要があるだろうし「どうあの頃の自分へ届けよ

うか」という課題は後々にまで残る。

STP分析というモノ

・STP分析とは

個人起業の道を歩むと真っ先に訪れるのがマーケティング

理論になるだろう。その中にSTP分析というモノがあって

各々「Segment」「Targeting」「Positioning」の

頭文字を取った３種類の分析手法だが、多くの人が悩むの

は真ん中にあるターゲットだろう。自分の商品はどんな人

に届けるのが合うのかを考えるフェーズになるが、多くの

起業塾ではここに「ペルソナ設定」を持ってきては生徒を

詰まらせてしまう。ここには答えなどないのだから先生を

無視して「自分で答えを決めてしまう」が正解なのだが、

そうすると「実は先生不要」が浮き彫りになってしまう。

だからここで袋小路にして時間切れを狙う起業家の何とも

多い事か。アナタはそこにハマらないようにしよう。

・やりたい事と稼げるは一致しない

逆算戦略アカデミーではここに１つの仮説を代入していて

それが「ペルソナは昔の自分」にするという事。自分で創

るビジネスなのだから、少なくとも昔の自分はそれがお金

を出してでも欲しかったという事は間違いない。という事

は少なくとも１人は顧客が出来る事が確定している。これ

が自分至上主義で突き進むモチベーションの保ち方であり

「売れるかどうかなんて解らない」を一気にクリアする為

の考え方。顧客が１人でも待ち望んでいるのであればそこ

に全力で向き合おう。過去の自分とよく似た境遇の人を見

つけ、その人を助けられれば次の人は必ず見つかる。

・本質的ターゲットはペインだ

とは言え、そんな簡単に過去の自分と同じ境遇の人など見

つかるハズもなく、例え見つかったとしても「未来人から

の警告」にその人は訝し気にアナタを見るだろう。つまり

「怪しまれる」って事だ。どれだけ救おうとしても怪しさ

が勝ってしまい、アナタの言葉は耳に入らない。っという

事は、敵はそんな所にはいないという事がそこで始めて解

る。本当に解決しなければならないのは、そんな環境を創

ってしまった社会そのものである事も見えてくる。これが

起業家が解決すべきペインそのものになる。

PEST分析・改

・PEST分析

自身のアイデンティティに関係なく「事業家になりたい」

と考える人は、マーケティング分野でまずここに辿り着く

ハズだ。ここではビジネスを始める前に「まずは日本国内

の状況を把握しておこう」というフェーズになる。例えば

酒類を販売したければ特定の許可が要るとか、調理師にな

るのに実は免許不要だとか。自身が始めようとする事業は

一体どんな障壁があって、どれぐらいの需要が見込めるの

かをここで調査する。調べる方法は行政が出している情報

が一番確実であり、次に新聞や雑誌や時にテレビ情報など

活用すると良いとされている。

・それぞれの項目

ならば次にどんな項目に注視すれば良いのだろうか。ここ

では４つの頭文字になぞらえて「Politics（政治）」に始ま

り「Economy（経済）」に続き「Society（社会）」ときて

最後に「Technology（技術）」がやってくるが、政治側面

は主に法律や規制がポイントになるし、経済側面はアナタ

の事業が日本経済に及ぼす影響を問われている。社会側面

はどんな環境でどんなコミュニティにするのかが問われて

いるし、技術側面ではどんなテクノロジーを使ってどんな

商品やサービスを提供できるのかを問われている。ただし

ここを最初に決める為には、ある程度「先行投資」が必要

になる事も理解しておこう。

・アサーティブな雑談力

逆算戦略では自身（個人）の目指す未来から逆算で考える

ので、これらは最初眼中にない。どんな事業だろうと最後

に事業として成立させられなければ、それは結局「我慢の

報酬」から抜け出せないからだ。誰かの言う事を聞きなが

ら仕事を遂行するのであれば従業員で事足りる。お金の量

は少ないかもしれないが、我慢料である限り「お金を増や

すと我慢も増える」事は容易に想像できるだろう。ここを

我慢でなく苦労に変換する事が重要で、自分のやりたい事

に対して目の前に現れる障壁は乗り越えるのに苦労だとは

思わない。これが出来ると会話の内容が自然に変化する。

力の均衡５F分析

・５FのFはFORCE

元来のマーケティング手法には「５F」という５種類の力

が事業主を圧迫しにかかるという考え方がある。その５種

類とは「顧客」「サプライヤ」「競合」「新規参加者」と

「代替え者」の５つだ。顧客はすぐに値引きに入るし少し

でも損を避けたいが為にあらゆるクレームを持つ。サプラ

イヤは少しでも納期を伸ばしたがるし数量を増やしたがる

し価格を上げたがる。競合はどんなタイミングで新商戦を

仕掛けてくるか判らないし、あらゆる方法で抜きん出よう

とする。新規参加者はどんなタイミングでやってくるのか

予想もつかないし、その為の防衛策も常備しなければなら

ない。それでも常に時代の代替え者はどこかに現れる。

・世界の根本にかかる力

既存商売を始めてしまうと、こういった目には見えない力

に脅かされる事になるが、その都度対策を打つにはコスト

も体力も割く必要があり一向に明るい未来が視えないのが

現実だ。ただ、ブルーオーシャンに漕ぎ出せばこれら問題

は一気に吹き飛ぶ。独壇場で割り引く必要性がなく競合も

不在で中間マージンを抜くサプライヤも介さない。そんな

事業方針がオリジナルビジネスの醍醐味であり、これは同

時に「誰も真似できない」事から自動的に新規参加者排除

になる。つまり、自身が何かの代替え者となる。ここでは

５Fの代わりに影響力がネックになってくる。

・影響力を身に付ける為に

影響力は持った人を認識するのは簡単だが、いざ自分が持

とうと思ってもなかなか難しい。それは目立つとか注目さ

れるといった意味合いではないからだ。影響力はその名の

通り「影響を及ぼす力」であるので、誰しもが知っていて

尚それに抗う事ができない力の事。ならば、どんな状況で

人は抗えない力に屈してしまうのかを考えよう。アナタが

ファンになった人のコンサートに行きたがるのはナゼだ。

軽自動車ではなく高級車に憧れるのはナゼだ。熱海温泉で

なくハワイへ行きたがるのはナゼだ。これらには全て理由

がある。自分は何なら買うのか、もう一度考えてみよう。

３C分析は届け方

・マネタイズを考える

マーケティング理論の中には「３C分析」という分析手法

があり「Customer（顧客）」「Competition（競合）」

「Company（自社）」で構成されている。これはサイクル

図のようにグルグル回るようなイメージで、どれが欠けて

もビジネスは成り立ちにくい事を意味しているが、独壇場

で駆け回るオリジナルビジネスには競合がいないのでココ

は新たな代替者をあてがおう。すると、顧客の行き先には

２種類の選択肢があり、競合と自社は「合わないお客様」

をお互いに譲り合えば良いという構図になる。無理を通し

てまでワガママな顧客に付き合うとマイナスしか生まれな

い上に、実はA社で文句を付けた顧客はB社では従順なん

て事も珍しくない。顧客は買う場を損ねる事を嫌うから。

・手渡し方法

個人起業家が、このフェーズで考えなければならないのは

顧客の選別よりも先に「商品・サービスの手渡し方法」に

なるだろう。完全オリジナルのビジネスを何に載せてどう

表現するのが好ましいか。自分の身体に憑依させ「芸人」

になるのか、絵本や書籍に「ストーリー」として載せるの

か、はたまた教科書に「情報」として載せるのか。どれも

商品としては成立するが、競合不在を目指すなら圧倒的に

教科書（教材）として販売する方が有利だろう。その他は

商品棚に並ぶ商品が多すぎる。大手企業を相手に個人が勝

てる逆転劇などほとんど無い。

・結局何をどう消費するのか

顧客は「買ったはいいケド使わなかった」という事象に対

してクレームを付ける事は無いが、使えるハズのモノが使

えなければ激怒する。例えばそれが「勘違い」あのであれ

ば説明すれば収まるが、本当に「中身が無い」場合はそう

はいかない。楽しいモノが無料で観れるようになった世界

で、楽しい有料コンテンツは大物有名人でも呼ばない限り

実現しないだろうし、書籍をヒットさせるにも結局中身が

必要になる。アナタがユーザー（社会）に対して伝えたか

った事は一体何だったろうか。これを魂の叫びとして心に

持っておこう。それが消費の方法を生む。

VRIO分析は何を語るのか

・VRIO分析とは

マーケティング理論の中には「VRIO分析」という分析手

法がある。これも各々の頭文字を取ったモノであり、中身

は「Value（経済価値）」と「Rarity（希少性）」その他に

「Inimitability（模倣困難）」と「Organization（組織）」

の４つで構成されている。これは新商品開発の中で、その

商品は事業価値の底上げに寄与するかどうかを判断する為

の基準として使われている。ただ、一般的にはビジネスを

構築するに当たってそんな考え自体を持った事がない人が

多い事から「強み発掘」として取り上げられている事が多

いのが現状だ。ただ強み発掘はSWOT分析に含まれる。

・起業目線で見る

この看板商品的考え方は、今までに「作る」か「売る」か

しかしてこなかった労働者にはピンとこない発想であるが

商品を見ただけでメーカー名が思い浮かぶ事象は少なくな

いだろう。キャッチフレーズやキャッチコピーと同じよう

に、会社名を覚えてもらう（リピートして貰う）為に商品

と事業名はセットで覚えて貰うのが一番有効だ。その為に

アナタが扱う商品やサービスは「一体何なのか」を明確に

言語化しなければならないし、有形商品の保険サービスは

効能ではなく「安心」を売り物にしていると考えれば何と

なくヒントにならないだろうか。

・資本スタイルは「買う」

基本的に資本主義の中では「欲しいモノは買う」のが一番

手っ取り早いし合理的だ。そんな中でアナタが提供できる

モノと、提供できるモノを持ったアナタが欲しいモノは昔

とは変わってきているはずだ。昔の自分が欲しかったポジ

ションを手に入れたのであれば、今度はもっと大きいモノ

を買いに行こう。そう、事業そのものだ。これがお金持ち

になる為の条件ゲートであり、これは今までの買い物のよ

うに「買ったはいいケド、使わなかった」とはいかない。

自分の本当にやりたかった事ができなかった事業主はこの

タイミングで売却してしまうのも手だろうし、買ったモノ

に対して「面倒を見る」という表現がしっくりくるのでは

ないだろうか。株の売買はギャンブルではないのだから。