既存分析を活用する

力の均衡５F分析

・５FのFはFORCE

元来のマーケティング手法には「５F」という５種類にも

及ぶ外部圧力が事業主を圧迫しにかかる。その５種類とは

「顧客」「サプライヤ」「競合」「新規参加者」とそして

「代替え者」の５つだ。顧客はすぐに値引きに入るし少し

でも損を避けたいが為にあらゆるクレームを持つ。サプラ

イヤは少しでも納期を伸ばしたがるし数量を増やしたがる

し価格を上げたがる。競合はどんなタイミングで新商戦を

仕掛けてくるか判らないし、あらゆる方法で抜きん出よう

とする。新規参加者はどんなタイミングでやってくるのか

予想もつかないし、その為の防衛策も常備しなければなら

ない。それでも常に時代の代替え者はどこかに現れる。

・世界の根本にかかる力

既存商売を始めてしまうと、こういった目には見えない力

に脅かされる事になるが、その都度対策を打つにはコスト

も体力も割く必要があり一向に明るい未来が視えないのが

現実だ。ただ、ブルーオーシャンに漕ぎ出せばこれら問題

は一気に吹き飛ぶ。独壇場で割り引く必要性がなく競合も

不在で中間マージンを抜くサプライヤも介さない。そんな

事業方針で突き進むのが「オリジナルビジネス」の醍醐味

であり、これは同時に「誰も真似できない」事から自動的

に新規参加者排除になる。つまり自身が何かの代替え者と

なる事で、今度は５F（外部圧力）の代わりに「影響力」

がネックになってくる。

・影響力を身に付ける為に

影響力は持った人を認識するのは簡単だが、いざ自分が持

とうと思ってもなかなか難しい。それは目立つとか注目さ

れるといった意味合いではないからだ。影響力はその名の

通り「影響を及ぼす力」であるので、誰しもが知っていて

尚それに抗う事ができない力の事。ならば、どんな状況で

人は抗えない力に屈してしまうのかを考えよう。アナタが

ファンになった人のコンサートに行きたがるのはナゼだ。

軽自動車ではなく高級車に憧れるのはナゼだ。熱海温泉で

なくハワイへ行きたがるのはナゼだ。これらには全て理由

がある。自分は何なら買うのか、もう一度考えてみよう。

３C分析は届け方

・マネタイズを考える

マーケティング理論の中には「３C分析」という分析手法

があり「Customer（顧客）」「Competition（競合）」「Company（自社）」で構成される。これはサイクル図

のようにグルグル回るようなイメージで、どれが欠けても

ビジネスは成り立ちにくい事を意味しているが、独壇場で

駆け回るオリジナルビジネスには競合がいないのでココは

新たな代替者をあてがおう。すると顧客の行き先は２種類

の選択肢があり、競合と自社は「合わないお客様」を互い

に譲り合えば良いという構図になる。自らに無理を通して

までワガママな顧客に付き合うとマイナスしか生まれない

上に、実はA社で文句を付けた顧客はB社では従順なんて

事も珍しくない。顧客は買う場を損ねるわけにはいかない

事を理解しているからだ。

・手渡し方法

個人起業家が、このフェーズで考えなければならないのは

顧客の選別よりも先に「商品・サービスの手渡し方法」に

なるだろう。完全オリジナルのビジネスを何に載せてどう

表現するのが好ましいか。自分の身体に憑依させ「芸人」

になるのか、絵本や書籍に「ストーリー」として載せるの

か、はたまた教科書に「情報」として載せるのか。どれも

商品としては成立するが、競合不在を目指すなら圧倒的に

教科書（教材）として販売する方が有利だろう。その他は

商品棚に並ぶ商品が多すぎる。大手企業を相手に個人戦略

が勝てる逆転劇などほとんど無い。

・結局何をどう消費するのか

顧客は「買ったはいいケド使わなかった」といった事象に

対してクレームを付ける事は無いが、使えるハズのモノが

使えなければ激怒する。例えばそれが「顧客の勘違い」で

あるならば説明する事で収まるが、本当に「中身が無い」

場合はそうはいかない。楽しいモノが無料で観れるように

なった現代社会で楽しい有料コンテンツは大物著名人でも

呼ばない限り実現しないだろうし、書籍をヒットさせるに

も結局中身が必要になる。であれば、アナタがユーザーに

対して伝えたかった事は一体何だったろうか。これを魂の

叫びとして心に持っておこう。それが消費の方法を生む。

VRIO分析は何を語るのか

・VRIO分析とは

マーケティング理論には「VRIO分析」という分析手法が

ある。これも各々の頭文字を取ったモノであり、中身は

「Value（経済価値）」と「Rarity（希少性）」その他に「Inimitability（模倣困難）」と「Organization（組織）」

の４つで構成されている。これは新商品開発の中で、その

商品は事業価値の底上げに寄与するかどうかを判断する為

の基準として使われている。ただ、一般的にはビジネスを

構築するに当たってそんな考え自体を持った事がない人が

多い事から「強み発掘法」として取り上げられている事が

多いのが現状だ。ただ強み発掘はSWOT分析に含まれる。

・起業家目線で見る

この看板商品的な考え方は、今までに「作る」か「売る」

かでしか事業に携わってこなかった労働者思想ではピンと

こない発想であるが、商品を見ただけでメーカー名が思い

浮かぶ事象は少なくないだろう。それはキャッチフレーズ

やキャッチコピーと同じように、事業者名を覚えてもらう

（リピートして貰う）為に商品と事業者名はセットで覚え

て貰うのが一番有効だ。その為にアナタが扱う商品やサー

ビスは「一体何なのか」を明確に言語化しなければならな

いし、有形商品の保険サービスは効能ではなく「安心」を

売り物にしていると考えれば何となくヒントにならないだ

ろうか。

・資本スタイルは「買う」

基本的に資本主義の中では「欲しいモノは買う」のが一番

手っ取り早いし合理的だ。そんな中でアナタが提供できる

モノと、提供できるモノを持ったアナタが欲しいモノは昔

とは変わってきているはずだ。昔の自分が欲しかったポジ

ションを手に入れたのであれば、今度はもっと大きいモノ

を買いに行こう。そう、事業そのものだ。これがお金持ち

になる為の条件となるゲート（入り口）であり、今までの

買い物のように「買ったはいいケド、使わなかった」とは

いかない。自分の本当にやりたかった事業ができなかった

事業主はこのタイミングで売却してしまうのも手だろうし

買ったモノに対して「面倒を見る」という表現がしっくり

くるのではないだろうか。株の売買はギャンブルではない

のだから。

強さの本質SWOT分析

・SWOT分析は強みと弱み

本来この分析手法は個人（企業）が持つ強みと弱みの関係

が、やがてやってくる機会と脅威にどのようにマッチング

するかを紐解く事で、どんな商品なら開発出来るかを模索

する為の分析手法。だからホームセンターで重機は扱わな

いし、ToTo社は水回り全般は請け負ってもマイホームの

建築までは手を出さないという逸話も以前話した通りだ。

この分析は「総じてアナタは一体どんなスキルをお持ちな

のか」と聞かれていると同じで、集団の在り方にしか着目

しない社会に対して「個人の在り方」に重点を置いたのが

このサロンだ。個人起業である事の強みは単純に「自分で

ある事」に集約されるので、アイデンティティを見つける

事が強みに変わる。

・どんな形状にも変形できる文章

文章の強みは「いつでも引き出せる」「再確認ができる」

事に対し、弱みは「読まれない」「曖昧な事が書けない」

に尽きる。だからこそ備忘録は自分専用でよくて、自分が

忘れてはならないと感じた学びを書き綴る場所だ。一方で

ブログも似た効果はあるが、コチラは広告収入がメインの

アフィリエイトとしての役割が強い。大きな違いは「自分

に刺さるか、他人に刺さるか」だが、これを誰かの為にと

作りだせば途端に自分は消えるし、自分向けに作りだせば

不思議と誰かは読むと覚えておくと良い。これは動画でも

同じで、自分が観て笑ったりうっとりする動画は観られる

が、世の誰かに向けて作られたモノは誰も見向きもしない

のと同じだ。

・ポートフォリオの自由度

自身の足跡を備忘録として残す為に文章という手段は非常

に最適だ。これは動画演出の下書きにもなるし、音声配信

にも使える。社会でまず「書け」と言われるのはこの為で

芸人のネタ帳も台本も法律も企業理念も全ては何かに書か

れていて、利用者はそれを読むだけでそれを何かしら価値

に変えられる。そして実際に書き始めると、自分の思想が

いかに自分勝手な思想で構築されているかも見えてくる。

誰かと話す時は自動的にその辺りを中抜きしたり、語尾を

濁らせたりできるが文章はそうはいかない。これが自由度

の高いポートフォリオの長所でもあり短所でもあると覚え

ておこう。

サロンオーナーという仕事

・セグメントの役割

本来マーケティングにおけるセグメントの役割は「どんな

ジャンルに参入できるか」の指標を測るモノ。だけど商品

ベースで考えればそれは正解であるが、個人のビジネスで

考えた場合にそれは一気に規模を小さくする。ここはある

程度の広い視野をジャンルとして持っておく事が重要で、

例えばタピオカミルクティーを作れる人がレストラン経営

にまで大きくなれるワケじゃなくて、レストラン経営者で

あればタピオカミルクティーも扱えると考えれば何となく

理解に難くないだろう。セグメントは「どんなジャンル」

に参入するのかをザックリ抽象的な目線で決める事が望ま

しい。

・記事さえあればどこへでも振れる

このサロンでは仕事柄「記事」で表現するが、デザイナー

であれ表現者であれ何かをポートフォリオとして残す事は

先の人生を豊かにする材料になる。これらは何か違う使い

方をしてみては失敗したり成功したりしながら前へ進める

リソース（手札）になるから。アナタができる事に自身で

限界を設けなければ可能性は無限に広がるが最初に「タピ

オカミルクティーしか扱わない」と決めてしまう低い山は

すぐに民衆に踏破され、やがて「山」としてすら認められ

ない坂道と化すのも早い。いつでも誰の挑戦でも受けられ

るよう、そこは「創られた難所」としての存在感を残して

おこう。そこをストーリー化させる事で、ダイナミックな

演出が可能になるからだ。

・どれだけ希少価値なのか

影響力における希少価値は「作られたシチュエーション」

に他ならないが、オリジナルビジネスというのはそれだけ

で既に存在が希少だ。であれば、後はその価値をどのよう

に提供できるかを考えるのが最善策。世の中に何が足りて

ないから、もしくは何がどうなって欲しくてそれを始めた

のか。何に賛同すればどんな貴重な体験ができるのかとい

う事を突き詰めれば「アナタでなければならない意味」は

十分に設計できる。そしてこれが「現在を消費する商売」

から「素敵な未来を迎え入れる商売」へと転身する第一歩

になる。

ターゲットは消費者である事

・ターゲティング

マーケティング戦略でのターゲティングとは、セグメント

で決めた領域で市場展開領域において必要とされる顧客層

を探し出す事を目的とした分析であり、主にペルソナ設定

をメインとする事が多い。これはどんなルールに縛られた

人を顧客層とするかという考えに近いが、これは逆にガス

や石油などのインフラ商品はどうなるのかという疑問にも

ブチ当たる事となる。確かに全員ではないにせよ、これを

理由にごく限られた狭い範囲に留まる理由にもならない。

であれば、新たなターゲットはどこにいるのかを考えれば

顧客のペルソナは脱がせてしまってはどうだろうか。

・ターゲットは消費できる人

便利と時短が蔓延する現代社会では、お金を湯水のように

使える存在が成功者に見られがちだが現実の世界では少し

違う。お金の世界では対象が何であれ消費しきれない状態

の事を「浪費」と呼んでいて、無駄遣いしている人の周り

にお金が集まる理屈は通らない。きっとそこには「そんな

風に見える何か」が潜んでいて、それがもしペルソナ仮面

越しに見える景色だとすればその世界は「フードロスこそ

正義」であり「燃費と環境に悪いモビリティ」こそ目指す

べき社会に見えてしまうのではなかろうか。これを避ける

為に意味の無い何かに大量にお金を流す浪費を、ちゃんと

消費しよう。

・消費してこその成長

例えば野菜が「買っただけ」では栄養の吸収には至らない

のは、調理して摂取して「消費」してこそ体の成長に寄与

するからだ。これは脳内の栄養摂取でも同じ事が起こる。

パッケージだけを豪華にして価値に見合わない中身を販売

する「所有欲」という浪費扇動の活動がある中で「それは

浪費ではない」という自己満足感だけで、実際は浪費して

しまう行動ジレンマのような動きそのものが、現代の経済

成長を止めている張本人なのだとしたら、アナタが買った

モノが一体何だったのかを知る事は社会の経済成長の為に

も必要な要素になるのではないだろうか。